2009-2013連續(xù)五年登頂廣田涂料的銷售和回款冠軍,每年的銷售排行榜上,林郊總是占據(jù)前三。高峰時期,林郊一年的銷售額達2000多萬,占廣田涂料全年銷售額的40%。深圳市寶安區(qū)、龍崗區(qū)百分之八十的城市外墻翻新項目都是用的廣田漆,而它們都是從林郊手上銷售出去的。翻開廣田涂料林郊的輝煌歷史,亮眼的業(yè)績令人驚嘆。在廣田涂料,但凡提起林郊,無人不曉,也都親切地稱呼他為深圳外墻翻新涂料大王。
探索轉(zhuǎn)型,成為深圳外墻翻新涂料大王.
1996年6月,林郊正式入職深圳三葉制漆有限公司(廣田涂料前身)。在做外墻翻新項目涂料供應之前,他主要做廣田漆的代理商,成交金額少,而且收款難。但是,他年輕有沖勁,也熱愛銷售工作,一直堅持了下來。2006年,他把眼光瞄準了深圳市外墻翻新項目工程。 一個難得的契機在2007年出現(xiàn)。當年,深圳市寶安區(qū)實施穿衣戴帽工程,南頭檢查站至西鄉(xiāng)黃田段5公里道路兩側(cè)外墻翻新工程進行涂料招標,在林郊的多番努力下,廣田涂料得以順利中標。這是當時最大的一筆涂料訂單,也堅定了林郊的想法:轉(zhuǎn)做外墻翻新項目的工程涂料是正確的。
從此,深圳的大街小巷有了林郊的身影。那段時間,找業(yè)務主要的方式是掃街林郊幾乎跑遍了深圳的每一個角落。每有一個城市外墻翻新項目招標,他都及時跟進,爭取拿到第一手的中標資料,上面記錄了各中標單位的聯(lián)系人和聯(lián)系方式,他搶時間一一給這些中標單位的負責人打電話,反復向客戶闡明廣田漆價格公道、質(zhì)量過硬、品種齊全、供貨及時,雖然吃了不少閉門羹,但在多次的真誠溝通下,拿下了一個又一個訂單。
2011年大運會前,深圳城市外墻翻新項目迎來高峰期,林郊的涂料訂單激增,每天一下單就是成百上千桶,廣田涂料的生產(chǎn)車間有生產(chǎn)管理看板,標注著訂單的數(shù)量、工期、下單人等信息,那時候工人非常詫異:怎么又是林郊的單?因為放眼望去,林郊的訂單占據(jù)了一大半。在緊張繁忙的時候,林郊經(jīng)常早上6點多出去跑業(yè)務,晚上10點多回生產(chǎn)車間跟進涂料生產(chǎn)情況,順便給工人買些快餐,畢竟他們是天天為我的訂單加班,心里有點過意不去。
工人們都覺得林郊是個厚道人。 有一天晚上10點,林郊在生產(chǎn)車間督促趕貨,在和工人一起卸貨的時候,因為著急,從貨車上跳下來,不慎扭傷了腰,疼得厲害,走路都得彎著腰。但是,業(yè)務卻容不得耽擱!后來,林郊去各個工地談業(yè)務,都是廣田涂料福永工廠的林廠長幫他開車,在外人看來,廠長在前開車,業(yè)務員在后座上躺著休息,也是頗為有趣。當林郊彎著腰出現(xiàn),一位項目負責人看到他這個樣子,便笑著說:你每個月得有十多萬的工資吧?這么拼!
現(xiàn)在想來,一是業(yè)務來之不易,對客戶的承諾必須履行到位;二是公司這么支持我,我也不能辜負公司,咬咬牙就能堅持過去。;林郊說道。 努力付出,終有回報。高峰時期,林郊一年的銷售額達2000多萬,深圳市寶安區(qū)、龍崗區(qū)百分之八十的城市外墻翻新項目都是用的廣田漆,而它們都是從林郊手上銷售出去的。由此,林郊有了深圳外墻翻新涂料大王的美名。
即便是國內(nèi)龍頭涂料企業(yè)的銷售人員,能做出這樣的業(yè)績都是屈指可數(shù)的。廣田涂料行政經(jīng)理劉述敏說道。 業(yè)績的快速增長固然令人驚喜,但對林郊而言,卻有著一份對家庭無法盡到責任的愧疚,2010年我最忙的時候,根本顧不上家庭,我爸病重了也沒時間回去,直到他離開人世,我都沒能見到他最后一面。回憶起這件事,林郊一度哽咽,眼眶泛紅,身體往后倚靠在椅背上,過了半分鐘才緩過來。想來,這已經(jīng)成為他終生的遺憾。
以誠相待,贏得客戶信賴
我們的客戶非常信賴林郊,一是因為他這個人說到做到,答應客戶的交貨時間,一定會在這之前給客戶送到,從不失約;二是他服務客戶非常用心,工藝達不達標,怎樣搭配最為合理,如何做到成本最優(yōu),他都能為客戶一一著想,客戶完全不用操心,所以他服務的客戶都已經(jīng)對他產(chǎn)生了依賴感,一有新的業(yè)務需要涂料供應,首先想到的就是他。
廣田涂料總經(jīng)理胡基如談起這位愛將,贊不絕口。 凡是林郊服務過的客戶,都會收到他的一份涂料使用注意事項告知書,里面詳細列明了涂料使用過程中應當注意的各類事項。
這個細節(jié),源于一次慘痛的教訓。記得在龍崗區(qū)龍園路城市翻新項目時,工人使用廣田涂料供應的油性氟碳漆進行噴涂,這種漆揮發(fā)后短時間內(nèi)會形成極小的顆粒附著在周邊的車輛上,而且難以清洗,因此噴涂期間,周邊不能停放車輛。但是,當時林郊并不了解,導致周邊十幾輛汽車上因附著了這種漆的顆粒而不得不重新噴漆,損失了十余萬元。 從此,林郊告誡自己,一方面,要加強對涂料習性的了解;另一方面,在提供涂料給客戶后,一定要告知客戶需要注意的事項。
深圳民治大道翻新涂料工程
憑借一份真誠,林郊在很多客戶那里打響了自己的品牌,客戶資源越來越多,業(yè)務也紛至沓來,不少客戶都主動愿意為他轉(zhuǎn)介紹。比如,民治大道的城市外墻翻新項目,一開始選用的都是國內(nèi)龍頭涂料企業(yè)的油漆產(chǎn)品,后來經(jīng)過老客戶的介紹,林郊很順利拿下了這個項目。 堅持與大局觀,乃成功之根源 人生的道路上,有高峰,也必有低谷。在林郊的涂料銷售生涯中,也經(jīng)歷過低谷。2011年深圳大運會前,深圳市城市翻新項目一度達到頂峰,順勢而為,努力爭取,造就了林郊非常出色的業(yè)績。
此后兩三年內(nèi),深圳城市翻新項目迎來了冷卻期,林郊的業(yè)績也相應下滑,一度每年只能交出400萬左右的銷售業(yè)績,比高峰期下降了近八成。 即便如此,林郊沒有放棄,默默地堅持。要知道,很多做業(yè)務銷售的,在積累了一定的人脈和資源后,大多另起爐灶,自己當上了老板,但是林郊還是堅持待在廣田涂料,即便有其它公司開出三倍工資的條件,他依然不為所動。作為一名服務20年的廣田涂料人,林郊對廣田涂料有著深厚的感情,這里承載了他太多太多奮斗的記憶。
近兩年,深圳市城市翻新項目再度翻紅,林郊的銷售業(yè)績也扶搖直上。與堅持相隨的,還有他難得的大局觀。林郊更值得稱道的是,這么多年,他有這么亮眼的銷售業(yè)績,卻從沒有一次跟公司談條件,要求給他更多的回報。而且,他從不斤斤計較,記得當時龍崗區(qū)龍園大觀項目的涂料由他跟進,顏色要求高,打樣都打了二十多次,為當面了解客戶真實反饋,每次林郊都是親自跑過去送樣,松崗離龍崗非常遠,一去就花了兩三個小時,一個月的車費都花去了近5000,但是公司對業(yè)務員最高的車補才2000,他雖然吃了虧也不向公司訴苦??偨?jīng)理胡基如說道。
有人說,一件事只需堅持28天便可養(yǎng)成一生的好習慣,也有人花費十年時間鑄成一劍從此笑傲江湖。他,二十年如一日扎根涂料市場,埋下頭,甘心做業(yè)績,因為他明白,業(yè)績是銷售人的第一功勛章,二十年來,挺起胸,俯首隨公司,因為他知道,忠誠是廣田人的最大人品。這就是城市外墻翻新涂料大王:林郊的成長之路、奮斗之路。
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